Met het toepassen van de Europese aanbestedingsrichtlijnen lijkt het of het doel van aanbesteden uit het oog wordt verloren: het afsluiten van commercieel scherpe en operationeel duidelijke overeenkomsten. De Europese aanbestedingsrichtlijnen, ook het ARW en andere reglementen, zijn prima hulpmiddelen; het toepassen ervan is niet een doel. Het best te behalen resultaat voor de organisatie moet voorop staan.
Een ander aspect dat uit het oog verloren kan worden is dat ‘aanbesteden‘ een interactie tussen organisaties en mensen is. Kenmerkend hiervan is dat organisaties en mensen elkaar (willen) beïnvloeden.
In het bijgevoegde ‘Inkoop actoren model’ (Vrij naar de inkoop begripsafbakening van A.J. van Weele in ‘Inkoop in Strategisch perspectief’) is de interactie tussen opdrachtgevers en marktpartijen weergegeven. Met dit model wordt de invloed van marktpartijen op de organisaties van de opdrachtgevers inzichtelijk gemaakt. Dit model is ook bij Europese aanbesteden toepasbaar.
Marktpartijen spiegelen hun verkoopproces en accountmanagers aan het inkoopproces en de managers/medewerkers bij de opdrachtgevers. Deze werkwijze kan ervoor zorgen dat bij opdrachtgevers al vroeg het idee ontstaat dat een bepaalde marktpartij en zijn diensten prima bij de opdrachtgever past.
‘Inkoop’ kent deze werkwijze maar ook voor haar komt deze beïnvloeding vaak als verrassing; Inkoop is niet van alle initiatieven en contacten van hun organisatie op de hoogte en weet dus ook niet welke marktpartijen actief zijn in de organisatie.
Uit het Inkoop actoren model blijkt dat wat voor een opdrachtgever een neutraal marktonderzoek is, bijvoorbeeld een eenvoudige informatieve vraag, voor een marktpartij de start van een verkoopproces kan zijn. Maar kan ook een besluit betekenen om te investeren in nieuwe producten en diensten.
Vanaf het moment dat de opdrachtgever een marktonderzoek start zullen marktpartijen proberen de opdrachtgever te beïnvloeden.
Het Inkoop actoren model is een eenvoudig hulpmiddel voor opdrachtgevers om zich bewust te worden dat ook in Europees aanbestedingen zijn organisatie zal worden beïnvloedt door marktpartijen.