Over Bob Vos

VIA Inkoop bv Vredebest 28 1191PP Ouderkerk aan de Amstel +31 (0) 6 303 86 736 nl.linkedin.com/pub/bob-vos/a/890/289

Paradigma verandering en prestatieinkoop

Omdat een opdrachtgever vroeg naar mijn kennis van Prestatieinkoop pakte ik het boek van de Rijt en Santema uit de boekenkast. Al vaker keren was ik begonnen te lezen, maar nooit was ik tot het einde gekomen. Al na de eerste pagina’s begonnen mijn gedachten weer weg te dwalen, waarom had ik zoveel moeite met dit boek? Ligt het aan de nauwelijks onderbouwde successen? De traagheid van het boek als Jan Willem wordt opgevoerd? En dan weer de enorme snelheid waarmee soms verbanden worden gelegd die ik na drie keer lezen nog niet snap?

Ik ging weer terug naar de inleiding, misschien had ik daar iets overgeslagen. En opeens las ik ‘paradigma-verandering’. Ik dacht aan een van de bekendste paradigma veranderingen: draait de aarde om de zon, of de zon om de aarde? Dat was een vraag waar Galileo Galilei in 1610, voortgaand op de theorie van Copernicus, het bekende antwoord op gaf. Zijn ontdekking had een Nederlands tintje: Galileo deed die met een Nederlandse telescoop. De Kerk heeft nog lang weerstand geboden tegen deze paradigma verandering: van 1632 tot z’n dood in 1642 stond Galileo onder huisarrest en bij zijn leven heeft hij nooit, zeg maar de credits voor z’n ontdekking gekregen, in 1992 kreeg hij het excuus van de Kerk.

Maar goed. Wat Galileo voor het eerst zag en snapte, zette de wereld radicaal op z’n kop. Als je het ook zag kon je het nooit meer anders zien, behalve natuurlijk als je je blind staart.

Wat de Rijt en Santema dus eigenlijk voorstellen is dat Prestatieinkoop de wereld radicaal op z’n kop zet. Als je het ‘ziet’ dan zal Inkoop nooit meer hetzelfde zijn, het is alleen nog maar Prestatieinkoop wat de klok slaat. Maar zie die paradigma verandering zie ik maar niet. Een leuke, interessante, creatieve en stimulerende aanpak dat wel. Een aanpak, of in ieder geval delen daarvan, die inkopers in hun uitrusting moeten hebben.

Ik begon weer te lezen, ‘paradigma verandering’ zag ik niet meer, ik zag ‘aanvulling’ en soms ‘aanscherping’. Goh wat een leuk en leesbaar boek.

Inkoop actoren model

Met het toepassen van de Europese aanbestedingsrichtlijnen lijkt het of het doel van aanbesteden uit het oog wordt verloren: het afsluiten van commercieel scherpe en operationeel duidelijke overeenkomsten. De Europese aanbestedingsrichtlijnen, ook het ARW en andere reglementen, zijn prima hulpmiddelen; het toepassen ervan is niet een doel. Het best te behalen resultaat voor de organisatie moet voorop staan.

Dia1

Een ander aspect dat uit het oog verloren kan worden is dat ‘aanbesteden‘ een interactie tussen organisaties en mensen is. Kenmerkend hiervan is dat organisaties en mensen elkaar (willen) beïnvloeden.

In het bijgevoegde ‘Inkoop actoren model’ (Vrij naar de inkoop begripsafbakening van A.J. van Weele in ‘Inkoop in Strategisch perspectief’) is de interactie tussen opdrachtgevers en marktpartijen weergegeven. Met dit model wordt de invloed van marktpartijen op de organisaties van de opdrachtgevers inzichtelijk gemaakt. Dit model is ook bij Europese aanbesteden toepasbaar.

Marktpartijen spiegelen hun verkoopproces en accountmanagers aan het inkoopproces en de managers/medewerkers bij de opdrachtgevers. Deze werkwijze kan ervoor zorgen dat bij opdrachtgevers al vroeg het idee ontstaat dat een bepaalde marktpartij en zijn diensten prima bij de opdrachtgever past.

‘Inkoop’ kent deze werkwijze maar ook voor haar komt deze beïnvloeding vaak als verrassing; Inkoop is niet van alle initiatieven en contacten van hun organisatie op de hoogte en weet dus ook niet welke marktpartijen actief zijn in de organisatie.

Uit het Inkoop actoren model blijkt dat wat voor een opdrachtgever een neutraal marktonderzoek is, bijvoorbeeld een eenvoudige informatieve vraag, voor een marktpartij de start van een verkoopproces kan zijn. Maar kan ook een besluit betekenen om te investeren in nieuwe producten en diensten.

Vanaf het moment dat de opdrachtgever een marktonderzoek start zullen marktpartijen proberen de opdrachtgever te beïnvloeden.

Het Inkoop actoren model is een eenvoudig hulpmiddel voor opdrachtgevers om zich bewust te worden dat ook in Europees aanbestedingen zijn organisatie zal worden beïnvloedt door marktpartijen.